¿Tus clientes necesitan iluminación?

¿Alguna vez te has preguntado por qué no conseguiste una venta? ¿Les has hecho seguimiento a las razones por las cuales no?

La teoría del proceso de ventas indica que, por lo general, puedes reducir las razones por las que no obtuviste la venta o por las que tus prospectos no estaban interesados a seis objeciones básicas. Al hacer esto, la teoría dice que puedes comenzar a formular buenas respuestas para superar tales objeciones.

Cómo vender: Necesidades vs. Deseos

Dentro de nuestra industria, las principales objeciones suelen ser el precio y lo que hemos etiquetado como la objeción del kit, que es "puedo conseguirlo en las ferreterías por $49.95, entonces, ¿por qué debería pagar $2000 por un sistema profesional?" Estas son buenas objeciones ¿no?

Una de las seis objeciones básicas y la más reveladora en nuestra industria habla de la necesidad percibida. ¿Con qué frecuencia escuchas a tus clientes potenciales decir que un sistema de iluminación de jardines es un lujo, no una necesidad?

¿Percibes una necesidad? ¿Cuándo fue la última vez que te acercaste a un cliente en un lugar de trabajo y le informaste que podías instalar iluminación de paisaje, para abordar estas preocupaciones básicas? ¿Cuándo fue la última vez que pensaste en por qué la gente necesita la iluminación en sus jardines?

Analicemos las primeras necesidades importantes en cuanto a la iluminación del jardín: seguridad. Si no crees que la gente está dispuesta a pagar por un cierto grado de seguridad, préstale más atención a la proliferación de empresas de seguridad para el hogar que hay ahora en el mercado. Mira a tu alrededor y fíjate en cuántos letreros hay hoy en día frente al jardín de las casas advirtiéndole a posibles intrusos que la casa está protegida con un sistema de seguridad. Si hay seis casas en la calle y solo una dispone de iluminación de paisaje, ¿cuál será menos vulnerable ante la incursión de intrusos? Con la iluminación del jardín, el intruso ve la señal de seguridad desde la calle. Por lo tanto, la construcción y el diseño efectivo de un sistema de iluminación de jardines que tenga en cuenta la belleza, seguridad y protección, les brindará resguardo y confianza a tus clientes.

Si todavía no crees que tus clientes necesitan la iluminación de seguridad que puedes proporcionarles, pregúntate cuántos de tus clientes tienen luces en sus porches y cuántos las dejan encendidas por la noche.

Razones para agregar iluminación

Con un sistema de iluminación de jardín, tus clientes no solo obtienen protección sino también seguridad. Los cambios en la elevación del terreno, los arbustos de bajo nivel o el material vegetal con el que las personas pueden tropezar son riesgos a la integridad física, tanto de propietarios como de invitados, que deben abordarse. Al incorporar los controles adecuados para tu cliente con su sistema de iluminación de jardines, la seguridad se puede "activar" con dispositivos temporizadores que detectan el movimiento, muy útiles para evitar accidentes.

Como puedes ver, los sistemas de iluminación de jardines pueden satisfacer más necesidades que muchas otras ofertas. Si puedes presentarle a tus clientes de manera efectiva los beneficios para la seguridad y las soluciones que aportan los sistemas de iluminación de paisajes, estás 90% encaminado hacia una venta. Esto debido a que la parte fácil (y por mucho, el mayor valor agregado) de un sistema de iluminación de paisajes, está en su belleza. La mayoría de nosotros nos enfocamos en la belleza de la iluminación de jardines y disminuimos drásticamente los beneficios de seguridad, por lo que también comenzamos a creer en el mito de que la iluminación de jardines es un lujo. Debes creer que la iluminación eficaz del paisaje también tiene el poder de satisfacer las necesidades básicas del cliente.

El valor de la iluminación 

Ahora, hablemos de cómo superar la objeción más común a la iluminación del paisaje: el precio. Al demostrarle a tus clientes cómo la iluminación aborda tanto la seguridad y la belleza del paisaje, estos comenzarán a ver que no solo está instalando un producto de alta calidad, sino que le están agregando valor a su hogar.

Nada puede ayudarte más a obtener referencias que instalar un sistema efectivo de iluminación de jardín. No solo les ampliarás el espacio a tus clientes, sino que también les brindarás acceso a sus jardines durante todo el año, de este modo podrán disfrutar de su inversión por mucho tiempo. En Minnesota, donde hay abundante luz de día solo a partir de finales de abril hasta finales de septiembre, el papel de la iluminación de jardines para mantener satisfechos a los clientes es todavía mayor. 

Por una fracción del costo total de la instalación del jardín, la iluminación les permite a los clientes disfrutar de seguridad y belleza a lo largo de las cuatro estaciones del año.

Para superar cada una de las objeciones básicas de iluminación, primero supera esos conceptos erróneos. Realmente hay una necesidad para instalar iluminación en paisajes y jardines. No es un lujo. Es algo que les traerá beneficios año tras año a tus clientes e iluminará maravillosamente tu negocio.